服装店要想开成功，必须找准顾客的心理。那么，顾客到底需要什么呢？
是衣服吗？服装店向顾客销售衣服，但顾客来店消费，他的期待并不仅仅是衣服。我们店一直在强调，顾客在消费过程中收获的“感觉”才最为重要——我们说，我们销售的不是衣服，是感觉！这个感觉，首先当然是衣服上身后穿着者获得的美感，由自我的认识，或社会评价所产生。作为专业人员，导购人员必须懂得衣服的相关专业知识，还应培养出较好的审美能力，以便引导顾客尽快找到这种美感。这是服务的基础。
除此之外，顾客还有很多极易被忽视的潜在需求，能否满足、甚至是主动去定义这些潜在需求，才决定了一家服装店是否卓越。
比如，“尊重感”就是最容易被商家忽略的顾客潜在需求之一，尤其是在我们这种市场经济还不成熟的国家，这种忽略太普遍。90年代初期，我刚到北京农业大学上学时的遭遇很能说明这种现象。那时学校大门外有家“农大商店”，卖很多生活日用品，店内的销售还不是自选式的，营业员站在柜台后，等顾客指到商品后再拿出来给顾客挑选。至今仍能浮现的典型场景，是女营业员板着脸、眼神看都不看你、抓出你点到的商品、差不多用“扔”的方式丢出来给你看。作为顾客，我感受不到营业员对我起码的尊重。那时，乃至到了现在，中国南方的商业服务水平依然要比北方好，这和市场的发育程度有很大的关系，自由竞争发达的地区，商家们为了赢取激烈的竞争，不得不放低姿态，尊重顾客，以获得顾客的货币投票。
但“尊重感”的营造并不困难：
我们店规定：店员必须尊重每一位顾客，不可因客人的外貌区别对待。通俗一点说，就是不要有“势利眼”。如果一位民工打扮的客人进店，他的消费能力可能和我们售卖的衣服有差距，你绝对不可以歧视他。这是一种尊重。我们还要求店员，对于核心客户，除了逐步完善的各种服务手段之外，也不应刻意讨好逢迎。这是另外一种尊重。我常常要求店员，作服务时一定要有气度，还要有平常心，这样才能真正作到对所有顾客的尊重。
我们精心设计了服务方式，让顾客切实感受到我们的尊重。比如，我们实施顾客忠诚计划，也就是“会员制”。我们向贡献大的老顾客提供优惠的购物折扣和多种多样的增值服务，有些是他在其他地方绝对享受不到的。今年，我们还打算多花点力气，把最高级别的“金卡会员”的尊贵程度继续提高，让金卡会员自身，以及更多的低级别会员，统统感受到金卡所能享受的超值待遇有多么特别。
服务中要找出创造“尊重感”的技术方法，并不是难事，真正难的也许是拿出坚决而持续的诚意。如果你真的能对顾客“以诚相待”，我想，哪怕是一句亲切的进店问候，你也能传递出让顾客非常受用的尊重来呢。
